LA DEMANDE DE VIN BIO À L'ÉTRANGER

LES VINS BIO SONT MOINS ATTENDUS À L'ÉTRANGER QU'EN FRANCE

À l'arrivée de Philippe Hébrard au poste de directeur en 2009, les Caves de Rauzan comptaient 20 ha de vignes en bio chez un adhérent. Cette année-là, le conseil d'administration de la coopérative décide d'encourager la viticulture biologique à hauteur de 500 euros/ha durant les trois années de conversion. Ce choix fait partie d'une stratégie plus globale de différenciation basée notamment sur une politique de Responsabilité sociétale des entreprises (RSE). « Nous avons soutenu la production bio parce que nous voulions développer la RSE, et pas l'inverse, souligne Philippe Hébrard. En parallèle, nous travaillions aussi sur les certifications AgriConfiance pour l'agriculture raisonnée et HVE pour la haute valeur environnementale. » L'incitation financière a permis à une quinzaine de vignerons intéressés par la production bio de franchir le pas et les surfaces atteignent désormais plus de 200 hectares. En parallèle, les Caves de Rauzan ont informé leurs clients habituels de leur démarche et ont trouvé rapidement un écho favorable. Le premier millésime bio est commercialisé en 2013, et le volume atteint 1,3 million de bouteilles en 2018. Les ventes sont réalisées à 80 % sur le marché français et 20 % à l'export. « Pour l'ensemble de la coopérative, l'export représente plutôt 40 à 45 %. Les attentes des consommateurs pour du vin bio sont plus fortes en France. À l'étranger, il n'est pas particulièrement attendu, mais quelques importateurs souhaitent néanmoins se différencier. Nous devons être force de proposition. D'ailleurs, nos commerciaux ont l'obligation d'aborder les sujets de la RSE et du bio dans leur argumentaire. »

Marchés européens très bataillés
Une marque spécifique a été créée pour les vins bio avec un conditionnement éco-conçu : Esprit Nature. Elle est plutôt développée en France. En 2016, les
Caves de Rauzan ont saisi l'opportunité d'acquérir un domaine en production biologique depuis toujours : le Château Canet, dont le nom est une marque en
soi. Les vins qui en sont issus sont vendus exclusivement en restauration, et souvent à l'export. Les Caves de Rauzan vendent des vins bio aux États-Unis et au Canada sur lesquels les logos bio français et européens sont insuffisants. Il faut en outre répondre au cahier des charges NOP (National organic program) plus restrictif en matière de produits autorisés pour la vinification. De même en Chine, un organisme autorise les importations, de produits bio ou non, à condition de satisfaire à des procédures compliquées. Vers la Russie, Philippe Hébrard constate à ce jour peu d'obstacles à l'exportation de vins bio. Des ventes, parfois ponctuelles, ont été réalisées par ailleurs au Brésil ou au Sénégal, ainsi qu'en Europe (Allemagne, Grande-Bretagne). « Les marchés européens ne sont pas forcément les plus faciles car ils sont très bataillés, souligne Philippe Hébrard. Les prix sont tirés vers le bas, notamment en Allemagne dans la distribution hard-discount, très présente. Nous ne voulons pas brader les vins bio donc nous allons plutôt vers des marchés de niche via des grossistes régionaux commercialisant auprès des restaurants, cavistes et épiceries fines. »

Nouveaux clients pour le bio et la RSE
Bien que le marché français du bio soit actuellement plus demandeur que le marché export, l'évolution de la demande est positive partout estime le directeur des Caves de Rauzan. Néanmoins, certains marchés internationaux présentent davantage d'incertitudes pour des raisons d'ordre géopolitique. « La consommation de vins bio va continuer à croître. En revanche, je ne sais pas si les conversions seront suffisantes pour y répondre. Nous observons plutôt un agrandissement de nos adhérents en bio que de nouvelles conversions. Les vins bio nous ont amené de nouveaux clients et ont été bénéfiques pour la coopérative. Mais je crois beaucoup aussi aux autres démarches de type AgriConfiance ou HVE : elles sont moins connues par le consommateur mais intéressent les entreprises dans le cadre de leurs politiques d'achats responsables. Depuis que nous avons obtenu début 2018 le niveau exemplaire de labellisation RSE, de nouveaux clients nous ont contactés. »

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